MODELOS DE VENTAS
Modelo Estímulo - Respuesta (Modelo de
venta enlatada => menorizada), Escuela psicológica del apredizaje
conductista, se basa en la similitud humana ante el mismo estímulo
Un curso de ventas orientado a este modelo. Se le enseña al vendedor un
proceso de ventas, que ha de hacer siempre de la misma forma (primera escuela
de formación de vendedores, NCR (multinacional)), el director se pregunta: Por
qué el 25% de los vendedores consiguen el 75% de ventas ? Hay vendedores más
eficaces que otros, y por qué ? Esa habilidad, se puede enseñar ? Pone bajo análisis ese proceso de ventas y se
encuentra con: ETAPAS
1.
los vendedores más eficaces son los que salen / presentan
/ argumentan en favor de su producto, salen explicando mejor: Argumentan
mejor que los otros. Es la primera etapa de persuasión
2.
Cuando aparece una duda. saben despejarla mejor,
contestar a la objeción: son más hábiles respondiendo a las objeciones,
más persuasivos, ayudan al cliente a formar la decisión de compra en ese
mismo momento
3.
Cerrar la venta (cierre o remate): son más eficaces
Se llega a la conlusión de que se pueden enseñar estas habilidades y se
crea esta escuela. Se usa sobre todo cuando las empresas han de vender un
monopolio (# gama extensa, sino un solo producto)
=> se
enseñar de la manera estandar